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A união estável entre o crédito e o comercial

A união estável entre o crédito e o comercial

Durante todos esses anos que tive a oportunidade de conviver com profissionais das áreas financeira, Crédito & Cobrança, Risco, Comercial e Marketing, foram inúmeras vezes que reparei a grande dificuldade de alinhamento, relacionamento e comunicação entre estas áreas.

Na maioria das reuniões de planejamento, comitês de crédito e comercial, entre outras, observei situações dignas de Faroeste, ainda bem que os participantes não estavam armados literalmente. Porém, todos estavam armados mentalmente, e seus argumentos mais pareciam revolveres, palavras que cortavam mais que facões e posicionamentos mais fortes que cacetetes, amassavam qualquer chance de entendimento. Cada um em sua área de atuação, preocupados somente em defender o seu campo de visão, e na maioria dos casos, todos tinham análises relevantes para a discussão.

Ao final todos voltavam para suas trincheiras, o crédito esbravejando o quanto o comercial só pensa na sua meta, em vender a qualquer custo, como são desorganizados, não exploram os benefícios dos produtos, entre outros argumentos…

Do outro lado, mais reclamações, o comercial aponta como o crédito não sabe o que é vender, ficam sentados em salas com ar condicionado, não tem noção do quão difícil é ganhar um novo cliente, são mestres em burocracia e por aí vai…

Não há como ignorar a relevância da gestão do crédito, principalmente, aos sucessivos sustos e ondas de inadimplência que acometem os segmentos e regiões. Também não é possível tapar os olhos, na dura atividade de buscar novos clientes, bem como aumentar suas receitas na carteira de clientes existentes.

Se você amigo(a), é um(a) profissional destas áreas, com certeza já sentiu na pele o ardor de tais discussões, bem como a frustação de não chegar ao alinhamento de atuação entre os colegas. Por isso, compartilho algumas iniciativas, onde, empresas e seus profissionais, conseguem equilibrar suas motivações, expectativas e metas, criando a “União Estável entre o Crédito e o Comercial”. Ao utilizar a linha de raciocínio da “União Estável”, pretendemos demonstrar que assim como pessoas com personalidades, culturas, crenças, valores e história de vida diferentes, conseguem viver em harmonia em prol de um objetivo comum – atualmente, até do mesmo sexo. Isso é perfeitamente possível entre as áreas do Crédito e o Comercial, ampliando tal visão, inclusive, para áreas como o Financeiro, Risco, Marketing, entre outras.

Não sou um especialista em matrimônio, mas, aprendi observando e estudando o assunto, inclusive, aprendendo ao vivo e em cores com o meu…

Não há fórmulas mágicas, existem vários fatores, mas, a única certeza que tenho é:

Para criar a “União Estável”, é necessário o exercício diário com o propósito de atingir este objetivo!!!

Quando penso na “União Estável entre o Crédito e o Comercial”, é isso, um exercício diário para atingir os objetivos das áreas, e principalmente, da empresa!

Todos que experimentam um relacionamento maduro, sabem que é perfeitamente normal, uma discussão ou bate-boca, as vezes por coisas banais ou reais, um fica bicudo, outro de cara virada. Mas, ao final, sempre há um realinhamento do propósito!

Quem são os responsáveis por manter a “União Estável entre o Crédito e o Comercial”?

Assim como em um matrimônio, o casal é o responsável, em seguida, toda a família. Na empresa e suas áreas, é você caro leitor(a) que está com o chapéu de Gestor o verdadeiro responsável, e em seguida, toda a sua equipe!!!

Seguem algumas sugestões:

– Alinhe claramente o papel de cada área na contribuição para ambos os lados;

– Estimule o cooperativismo entre as equipes;

– Valorizem o compartilhamento de informações para avançar com os negócios;

– Demonstrar como negócios malsucedidos, podem impactar os resultados da empresa;

– Crie um processo de gestão da carteira de clientes e prospecção de mercado, integrado em ambas as áreas;

– Defina qual é o perfil de cliente ideal para manutenção da carteira e prospecção;

– Prepare o plano de metas comercial em conjunto com a área de crédito,

Por último vale lembrar que – Vender é uma responsabilidade da empresa, não de uma área!!!

Um abraço e boas vendas!!!

Marcos Castañón Tibiriçá 

Marcos Castañón Tibiriçá 

Administrador de empresas, com especialização em gestão empresarial e 27 anos de experiência no mercado de informações comerciais – Bureaus de Crédito. Carreira formada nas áreas comerciais, produtos e consultorias, com relacionamento de negócios em diversos segmentos – Atacadistas & Distribuidores, Indústrias, Factorings, FIDC’s, Securitizadoras, Instituições Financeiras, Varejo, Serviços, Entidades de Classe e Órgãos Governamentais em âmbito nacional. Atualmente, é o executivo responsável pela área de alianças & parcerias, planejamento, condução de consultorias, cursos de especialização da Fundação G3. Onde, visamos identificar e resolver problemas críticos para o sucesso estratégico e operacional dos nossos clientes e parceiros. Fundação G3 – Democratizando o Acesso à Soluções e Negócios!
 

 466,    30  Abr  2020 ,   Opinião

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